经（jīng）常（cháng）在（zài）一些网络社（shè）群里看到有人问：“传统行业（yè）怎么（me）做网络营销？工业产品怎（zěn）么做网（wǎng）络营销？机械（xiè）行业企业如何做（zuò）网（wǎng）络营销（xiāo）？制造（zào）行（háng）业如何（hé）做网络营（yíng）销（xiāo）”这类问题，作为一（yī）个在传统机（jī）械制造行业从（cóng）事互联网营销超过15年的老鸟，今天就从（cóng）互联网营销体系搭建的角度给出一些（xiē）建议，供缺乏思路的传（chuán）统（tǒng）制造企业参考（kǎo）。

大多数传（chuán）统机械设备制造企业已（yǐ）经意识到互联（lián）网营销对自己的重要性，也有不少企业反复尝试（shì）过做互联（lián）网营销，但成（chéng）功的案例并（bìng）不多。一些企业抱怨互联网营销的成（chéng）本很（hěn）高（gāo），但并没（méi）有（yǒu）看到很好的（de）效果，没有实现（xiàn）订（dìng）单的转化，甚至还有（yǒu）一些企（qǐ）业反复更换（huàn）了（le）几次互联网团队（duì），还（hái）是（shì）没（méi）有把互联网营（yíng）销做起（qǐ）来。

传统机械制造企业互联网营销失败的案（àn）例比比皆是，原因就在于，很多公司对互（hù）联网（wǎng）营销（xiāo）没有一个清晰、完整的认（rèn）识，只（zhī）是随（suí）便（biàn）做了一个官网，或者开通一个（gè）阿里巴巴的店铺，就认（rèn）为自己已经在做互联网营销了，坐（zuò）等客户从网（wǎng）上（shàng）来。

互联网营（yíng）销并非（fēi）只是简（jiǎn）单的（de）在网（wǎng）上做做宣传，也不仅仅是建一个官网、开一个店铺那么简单，而是应该有一（yī）整套的框（kuàng）架体系（xì）做（zuò）保障（zhàng）、有一整套的运营（yíng）流（liú）程做支撑，才能（néng）使得各（gè）项指标得以达成，完成从业务机会到销售订单的转化。

传统（tǒng）机（jī）械设备制造企业，搭建互联网营销体系，应该按照下面的（de）步骤进行：

一句（jù）话概（gài）括出企（qǐ）业品牌价值，比（bǐ）如为（wéi）谁提供什（shí）么产品和服务，解决什么（me）问题。

思考（kǎo）潜在客（kè）户群体特（tè）征（zhēng），采（cǎi）购决策者身份、年龄、学历、性别、语言、地域分（fèn）布（bù）、网（wǎng）络平台偏好。

产品的（de）有（yǒu）没有优势？售（shòu）后保障服务有哪些？产（chǎn）品交期（qī）是多长时间？产品质量是怎么把（bǎ）控的？是（shì）否能给（gěi）客户提供整体解（jiě）决方案？有没有面对（duì）客户的交（jiāo）钥匙（shí）工程（chéng）？整个购买流程（chéng）能带（dài）能客户什么样的体验（yàn），**要把这些问题想清楚，并写下来。

设计一个辨识度高的Logo，如果有条件，设计一整套风格（gé）统一的企业VI标识。

策划一句体现（xiàn）企业价值或文件的标语，作为Slogan，和（hé）品牌一起宣传。

建立（lì）一个美观大方的公司官网，至少让从来没有（yǒu）打过交道的客（kè）户看（kàn）到网（wǎng）站之后，认为这是一家非常有实力的公司（sī）。

建立合理的产品分类（lèi），产（chǎn）品（pǐn）分类（lèi）以客户需求为导向，贴近客（kè）户实际应用场（chǎng）景。

拍摄大量产（chǎn）品展示图片、生（shēng）产过（guò）程图片、物流（liú）发货图片、工地安装图片（piàn）、应用案例（lì）图片，以影楼（lóu）修图的（de）标准图片。

策划出能代（dài）入产品使用场（chǎng）景（jǐng）、打动（dòng）客户（hù）内心的宣传文案（àn），产品宣传文案要遵守FABE法则（zé）。

Fabe法则，也叫（jiào）“特优利证法则”，它是（shì）一个（gè）把商品的特征（zhēng）、商品（pǐn）的优势、顾客（kè）利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑地结合在一起的技术和工（gōng）具。其（qí）中F代表特（tè）征(Features)、A代表由这特征所产（chǎn）生的优（yōu）点(Advantages)、B代表这一优（yōu）点能（néng）带给顾客的利（lì）益(Benefits)、E代表证（zhèng）据(Evidence)。

弄（nòng）清楚潜（qián）在（zài）客户在找产品的时候，会在网（wǎng）上（shàng）搜什（shí）么（me），这种（zhǒng）分析（xī）叫（jiào）做（zuò）“关键词挖（wā）掘”，一般（bān）企业的（de）竞（jìng）争对手（shǒu）和同行，会分析出来（lái）几（jǐ）十个（gè）客户可能会（huì）搜（sōu）的词，但如果我们做研（yán）究（jiū）分析的话可能会分析出来几（jǐ）千（qiān）到几万个客（kè）户经常搜的词，这（zhè）些词对互联网（wǎng）营销（xiāo）来说是非常核心的资源。

认真思（sī）考一下（xià）有哪些可以（yǐ）宣传的内（nèi）容、可（kě）以（yǐ）说服潜在客户联系自己。

比如（rú）思考（kǎo）一下自己有什么？同行和竞争对手在宣传什么？用户（hù）需要的（de）是（shì）什么？

根据这（zhè）些（xiē）内容来（lái）策划出自己的高转化宣传文（wén）案，很容易会于竞争对手。

兵马未动，粮草先（xiān）行。在开始推广之前，要先准备好各（gè）类营销资源：如关键词库、图片库、库、文案库、行业平台库。

关（guān）键词库里面（miàn）要包含自（zì）己所有行业内所有的长尾关键词，至少要达到2万个（gè）以上（shàng），如果（guǒ）能收集（jí）到行业内超过15万个长尾（wěi）关（guān）键词，就具备（bèi）了在互联网营销方面竞争对手的基本（běn）条件。

互联网营销核心的（de）事情有两件，“引（yǐn）流”和“转化”，引流（liú）就是找到潜在客户，把一个之前不认识你的客户吸引到你（nǐ）的网站或店（diàn）铺（pù）里面（miàn）来（lái）。转化（huà）就（jiù）是（shì）把潜在客户变成客户（hù），形（xíng）成销售订（dìng）单。

互（hù）联网上面有很多在流量（liàng）来源，要认（rèn）真规划通过哪（nǎ）些平台获取付费流（liú）量，能过哪些（xiē）平（píng）台获（huò）取（qǔ）免费流量（liàng），怎么样（yàng）得到（dào）流量（liàng），怎么（me）吸引（yǐn）宽泛流量。

网站一般会（huì）有4个渠道供客户（hù）联系，个是在线（xiàn）客服、个是电话、第三个（gè）是留言系统、第四个是企业邮箱。

有（yǒu）了足够方便的（de）沟通渠道，才能确保每一个看到公司产品的潜在（zài）客户，可能的和公司（sī）联系。

除了沟通工具（jù）之外，企业还需要配备客户管理系（xì）统，建立客户和业务（wù）机会（huì）档案（àn），方便后（hòu）续做营销（xiāo）数据分析。

大部分传统制造企业尝试互联网营（yíng）销（xiāo）失（shī）败（bài）的原因（yīn）都在这里，只花钱（qián）做（zuò）推广，不考虑转（zhuǎn）化。前面花了大量的金（jīn）额（é）和（hé）人力（lì）做互联网推广，有客户要（yào）联系企（qǐ）业时，却没有（yǒu）专职（zhí）的客服人员来接待客（kè）户（hù）的咨询，很多客户看（kàn）完（wán）网站就离（lí）开了，导致每天白（bái）白浪费了大量（liàng）业务机会。

企（qǐ）业（yè）要开展（zhǎn）互（hù）联网营销时，**要配备（bèi）的客服（fú）人员，随时准备接受来自网站客户（hù）的在线咨询和电（diàn）话咨（zī）询。

客服人员的工作（zuò）时间要（yào）覆盖到整个互（hù）联网推广在线（xiàn）的时段，并且要使（shǐ）用规范的（de）话术（shù）接受客户咨询，提高转化（huà）率。

客（kè）服人员除了要在线（xiàn）接受客（kè）户咨询，把（bǎ）在（zài）线流（liú）量转化成（chéng）询（xún）盘和业务机会（huì），还要负责询盘过滤，录（lù）入系统，备案、分发（fā）和（hé）后（hòu）续追踪。这些都（dōu）需要（yào）一整套的流程（chéng）来保障。

终企业可以在客（kè）户管理系统里面看到，这条询盘或业务（wù）机会是（shì）什么时候（hòu）产生的，是来自（zì）于哪（nǎ）个互联网平台的（de），客户的原始需求（qiú）是什么，是由哪个客（kè）服人员接待并录入的，分（fèn）配给了哪个销售人员在（zài）跟进，后续（xù）销（xiāo）售人员反馈（kuì）的（de）处理情况怎（zěn）么样，终（zhōng）有没有转化为订单，订单金额（é）是（shì）多少，如果输单了（le）也要在系统里面写清（qīng）楚（chǔ）输单（dān）的原因是什么。

传（chuán）统（tǒng）制造企业（yè）在开展互联网营（yíng）销的时候，应该根（gēn）据以往（wǎng）的订（dìng）单数（shù）据，初（chū）步（bù）测算来确（què）定互联网营销的初期目标。

比（bǐ）如企业以往（wǎng）订单的平均金额为100万，一般（bān）联系（xì）20个客（kè）户能签订1个订单。那（nà）么就（jiù）可以简单测试，如果互（hù）联网营销要（yào）完成5000万的销（xiāo）售额（é），至少（shǎo）需要50个订（dìng）单；如果要50个订单，至少需要1000个（gè）询盘或业务机会，那么就可以把（bǎ）互联（lián）网营销全年的销（xiāo）售目标定为5000万，全年的询盘和业务机会（huì）目标定为1000条，每月只需要获取到100个询盘和业（yè）务机会即可。

有了前面的目标测算，就（jiù）可以根据目标（biāo）来配置费（fèi）用预算。

比如每（měi）月要完成100条询盘量的目标，假设（估算）自己所（suǒ）在（zài）行业的询盘成（chéng）本为200元/条，那么（me）每个月就需要配置20000元的（de）推广费用，全年就需要（yào）投入24万的推广（guǎng）费用。

同（tóng）时，如果企业的规（guī）划做的更（gèng）细，100条询盘有60条是来自百度的，有（yǒu）15条是来自抖音的，有10条是来自官网SEO的，有10条是来自（zì）行业平台的，有5条是来自短和新媒（méi）体平台的，就（jiù）可以把每个渠道的费用（yòng）和目（mù）标做考核（hé），这（zhè）样就很容（róng）易判断出各个渠道的投（tóu）入产出比。

并且在（zài）目标（biāo）数据有波（bō）动（dòng）的时候，也可以很快判（pàn）断出（chū）是哪个渠道出了问题。

如（rú）果前（qián）面的（de）工作你都（dōu）做的（de）很好，那你就可以（yǐ）每天等着客户通过网络（luò）找到你，联系你咨询业务。在这（zhè）个过程中间，企业应该（gāi）分析每（měi）天有多少个客户来到自己（jǐ）的网站、看了哪些产品、从哪个平台来的、搜什么词找到网站的、来自哪个地区等等。平时多关注这些数据，每（měi）天都要清楚的知道有多少人（rén）看过自己的网站。

如果发现（xiàn）根本没有人看过自（zì）己的（de）网（wǎng）站，那你就要检查一（yī）下，客户在网上搜那些（xiē）关键词的时候，页的搜索结果中能不能（néng）找到（dào）自己的网站，如果找不（bú）到，就要想办法，让网站的排名更靠（kào）前。

除了网站访问量相关的（de）数（shù）据（jù），还（hái）要定期分析推广费用、询盘（pán）量（liàng）、询盘成本、客户（hù）来（lái）访量、订单量、订单金额等数据，并观察这些数据之前的关系，以及每个周期的变（biàn）化（huà），通过对这些数据的分析，可以判断出互联网（wǎng）营销的效果，甚至可（kě）以预测（cè）未来销售业（yè）绩的变化。

通过前面的数据统计和分析，得出平均询（xún）盘成本、平（píng）均订单金额、询盘（pán）转化率（lǜ）等数据，可以初步建立一个模（mó）型。

因为投入和产出（chū）的公式是（shì）确定（dìng）的：投入费用（yòng）=询盘量*询（xún）盘成（chéng）本 ， 销售额（é）=询盘量*询盘转化（huà）率*订（dìng）单金（jīn）额 ， 只（zhī）要能控制好（hǎo）询（xún）盘成本和询盘（pán）转化率（lǜ），这就是（shì）一个可控的、持续的（de）转化模型。

通过（guò）数据分析得到几（jǐ）个关键指标数据，通（tōng）过关键（jiàn）数据（jù）建立自己的转化模型之后，还要持（chí）续监测数据，并不断调优，使（shǐ）关键指标数据保持稳定，然后再逐步加（jiā）大费用投（tóu）入并继续观测、调优、迭代，终找到一个相（xiàng）对稳（wěn）定的状态并保持稳定。

如（rú）果一家传（chuán）统的机械设备（bèi）制造企业按照（zhào）以上六个步骤搭建互联网营销体系，并（bìng）且（qiě）找到（dào）靠谱的执行团队，大概率会取得成功。即使暂时（shí）不成功，也（yě）能很（hěn）快发现是哪个环节出了（le）问题，及时做（zuò）出调整，因为整个过程是清（qīng）晰（xī）的、可控的，费用的投入也是根据不（bú）同的阶段逐步（bù）增加的，不会出现花了很多钱却没果（guǒ），又（yòu）不知（zhī）如何改（gǎi）进的情况。

好了，聊完如何（hé）开（kāi）始搭建互联网（wǎng）营销（xiāo）体系的（de）话题，有不少朋友比（bǐ）较关心，开始了互（hù）联网营销之后，怎么评价做的效果（guǒ）好不好？下次会我再（zài）聊聊怎（zěn）么评价传统机械（xiè）制造企业互联网营销的效果，如果有别（bié）的问（wèn）题想交流，也可以（yǐ）私信或留（liú）言，也许下次聊的（de）就是你关心的（de）问题（tí）。

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